名策沙龙：中国房地产策划的昨天·今天·明天

　　【朱曙东】：大家下午好，我受举办方的委托参加下午的论坛活动，改革开放三十年，我们与各位一起参与并且验证了中国房地产业的发展和房地产策划师队伍的成长历程，今天首届房地产策划师年会的召开，不仅仅是群体的一个年度聚会，也是对过去十多年中国房地产策划师的成长的总结，08年是不平凡的一年，对于中国房地产策划界而言，也是机遇和挑战并存的一年，在未来的市场当中，如何确定房地产策划在行业当中的地位，如何发挥我们房地产策划师的作用，如何连续树立我们房地产策划的品牌？如何整合房地产策划资源？正是我们今天所要探讨的内容，下面我将与与会的几位策划大师，他们刚刚获得中国首届房地产策划大师称号，一起探讨中国房地产业的相关话题。

　　另外今天我解释一下，我们的对话主题是《中国房地产策划昨天、今天、明天》，在座的三百多位房地产策划师和业界人士，将与台上七位房地产策划大师共同研讨我们房地产的发展和房地产策划业的相关话题，首先介绍一下在座的七位嘉宾，左侧开始：华高莱斯顾问有限公司董事总经理李忠先生、中原北京公司董事总经理李文杰先生、上海荒岛联合企业机构董事长许仰东先生、中国策划研究院院长陈国庆先生、易居中国董事局主席周忻先生、北京伟业董事长林洁先生，泰盈房地产集团董事总经理黎振伟先生。

　　首先我们想请华高莱斯的李忠总经理谈谈他对房地产发展以及房地产策划业的认识，大家知道，尤其是我们业界人士都很清楚，李总是非常专业的业界的高手，从华高莱斯北京公司组建、发展到现在十多年的历程中，李总在住宅地产、商业地产、旅游地产等相关的产品类别环节上都作出了许多卓越的策划案，我记得在百家讲坛上面李总有一个住宅规划的演讲，我是很早就买过这个带子进行观看，每一次都有很多的收获，现在我们有请李总给我们谈谈他的策划经，有请！

华高莱斯国际地产顾问有限公司董事总经理 李忠

　　【李忠】：从这个角度来说，我们公司叫房地产顾问公司，我理解是策划业的一个部分，对这个行业的理解，我跟大家分享一下，说到顾问有一些伤心的事儿，很多人问我做什么，很多人说实在不行了我可以去当顾问，这是一个误解，从广义的顾问来说，他为客户解决的是信息的不对称性和未来的不确定性，狭义来说，顾问的真正含义应该是解决未来的不确定性，信息的不对称性可以由资料公司解决，真正的顾问应该是解决一个决策能力的人脑的补偿，当您有不确定性的时候，业主愿意付费解决不确定性的研讨。

　　那么这种不确定性一旦出现了，就会有一个顾问的需要，顾问的需要和顾问公司之间，我个人觉得至少有四步需要跨越，第一件事，有很多人都觉得跟别人谈了谈，别人觉得没有收益，我可以未来给他做顾问，当你免费的时候谈的时候，所有人都说这个事情是开卷有益的，如果你说谈完了要收费，他愿不愿意听这是最重要的区别。

　　第二种区别，付费有两种方式，你谈一下午，我给你3000块钱，一个月下来18万，你可以了，不应该向我收费了。这也不是顾问业，他不应该是问顾问费花了多少，而是我的谈话您得到了多少，这样才进入了一个真正的顾问需求。

　　但是这个顾问需求还不一定，因为当你公司的老总谈的时候一个价位，当公司的其他人谈的时候还是不是这个价位，是不是只认你，不认你的公司，这就是顾问公司和顾问人的区别，顾问公司一定要有一个策划大师，但是策划大师不一定是顾问公司，只有当大家认可了你的团队和你的品牌之后，我们才由策划人成立了一个顾问公司。

　　当你离开了这个公司以后，大家是否还一如既往的认可你的公司，就如同麦肯锡不在麦肯锡了，但是麦肯锡还在，只有这样才出现了可持续的公司，这就构成了一个由策划人到策划公司，由顾问都顾问公司的逻辑。

　　这里面有三件事可以和大家分享，第一个是如何完成这个过程，为了完成这个过程，顾问公司的老总必须间具三个职业，第一个是他是这个顾问公司的第一高手，第二个事是这个高手是否不断的提高，能否成为这个研发团队的首席科学家，对他的研究方法不断的分析，第三件事是对自己的，如果你想有一个成功的团队，你能保持一个首席教育官或者首席讲师，好的顾问公司可以成立，但是分析完了之后发现好的顾问公司会成为持久公司的最重要的一件事儿，是这个老总是否具有对教育的热衷，也可以衡量这个公司什么时候招应届生，他是否愿意从应届生当中招收学生，我不再鼓励挖人，而是我自己培养，这些我们的孩子慢慢的成为进入了这个公司企业文化的一批人，才可以引导你的企业走出去。

　　当然了，带十个人出来，有可能跑掉七个，这个时候你是否有一种概念，你别看跑了几个，要看留下了几个，跑掉有两种情况，一种是恶性的，一种是良性的，如果他跑掉了，他找工作，他说我毕业于麦肯锡，这就是一个良性的例子，我们公司离职的员工在北大和清华的校友网中注册了华高莱斯网，他们都说是华大毕业的，一个成熟的顾问公司第一生产的是人才，我们经常说第一生产的是思想，但是没有人才就没有思想，这是我跟大家分享的第一件事，顾问公司的老总的职责。

　　第二件事，顾问公司的思维方式到底和一般的代理公司有什么区别，这里面有一个最重要的东西是经验性还是规律？很多人都会问，顾问公司怎么对市场进行判定呢？我想说的是明天的判定都是规律导致的，并不是经验告诉你的，尤其是今天这么一个市场转折的情况下，昨天的思维思考今天的事情是不行的。

　　上个月根据一个网站的统计，全国90平米以下的小户型销售率上升15%，这个事儿让很多的地产公司振奋，于是小户型的销售量上升了很多，如果我们按照过去的一个月的统计结果预计明年的四五月份的销量，还害死一批人，这些小白领身上穿着楼市地图太久了，所以等到楼市降价了，纷纷出手，等到公司都在裁员的时候，这些人受到的打击也是很大的，事实上在每一次的经济危机中，首先出来的就是小白领，这些小白领对这个事儿明显感觉不是很深，明年这个时候房子是否还这样好卖，就不好说了。现在我们说刚性需求，这个东西是会变的，我们只要看看上次香港的消费心理的变化，我们就可以知道今天的变化，大家知道96年的时候，香港有一次狂欢，巴非特每一次机会都是在欢天喜地中破灭，在绝望中产生，就像香港的96年和我们的07年，在96年的时候香港推出了很好的示范方法，那时候有一个说法，叫鱼刺捞饭，用鲍鱼漱口，后来香港流行了到屈臣氏买东西，我想说危机爆发前和爆发后人的心理会变的，很多男孩买楼是为了结婚，但是危机爆发前和爆发后的结婚目的就变了，你在楼价飙升的时候，你向一个女孩表达爱的方式是用了所有的积蓄买了这个房子，但是您今天说为了迎娶你回家，我不禁花了很多的钱，还结了很多的钱，我们要用变化看待明天，而不是一个静止的事儿，顾问之所以是顾问，不是从实践从总结出来的，而是在实践中总结出一些规律的东西，这并不是一个必要的条件，参谋可以毕业于军校，但是不一定是会打仗。

　　当未来的不确定性上升的时候，从我们公司最近几个月的项目来看，这个情况反映的很明显，有很多过去什么方案都做好了，现在找我们做顾问，老板说如果今天的情况不发生，我就不会来找你，在 我们的策划年会中，策划师很重要的一件事儿就是两个，一个是有见识，要对未来的预期性判断，能为未来的客户消除不确定性；第二是有办法，不但指出前方的问题是什么，第二件事告诉他解决这个问题的办法，首先我们要能够对证，然后我们可以下药，这个能力就构成了策划师的标准。